24 Wege um die Conversion Rate deiner Verkaufsseite zu steigern

Es gibt wohl nichts, das sich so direkt und unmittelbar auf deinen Umsatz auswirkt, als die Optimierung der Conversion Rate deiner Verkaufsseite. Jeder kleine Feinschliff, jede noch so kleine Stellschraube, kann sofort messbaren Mehr-Umsatz für dich bedeuten.

In diesem exklusiven CopeCart XXL-Guide stelle ich dir unsere ultimative 24-Punkte-Checkliste vor, die du verwenden kannst wenn du ein aktives Angebot optimieren, deine Conversion Rate steigern oder deinen Gewinn maximieren willst. 

Diese Checkliste kann angewendet werden für:​

  • Angebote und Angebotsseiten aller Art
  • Sales-Pages und Verkaufsseiten
  • VSL-Seiten
  • Sales Letter

Einige Punkte betreffen speziell VSLs, also Seiten mit einem Verkaufsvideo, andere eher Sales-Letter und Verkaufsseiten mit Text und Bildern. Such dir einfach jene Punkte auf der Checkliste heraus, die du in deinem Angebot verwendest.

Nachdem du die 24-Punkte-Checkliste gemeistert hast, solltest du:

  • alle wichtigen Elemente einer profitablen Verkaufsseite kennen
  • dein Angebot auf Herz und Nieren auf alle Punkte prüfen
  • neue Ideen für Splittests gewonnen haben und für Elemente, die du ganz spezifisch für dein Angebot testen willst
  • sofort mehr Umsatz mit deinem Angebot machen

Wenn du dich Punkt für Punkt durch diese Checkliste durcharbeitest und an einem neuen oder bestehenden Angebot anwendest, garantiere ich dir, dass du unmittelbar und direkt finanziell davon profitieren wirst.

Headlines die konvertieren!

#1 Die Headline

Eine Analyse von 10 Millionen Klicks auf Twitter hat gezeigt, dass 59% der User einen Artikel, den sie geteilt haben, selber gar nicht gelesen haben. Das sind 6 von 10 Usern, die einen Artikel nur anhand der Überschrift teilen!

Auch wenn diese Analyse speziell Soziale Medien betrifft, macht sie klar, wie wichtig eine überzeugende Headline ist.

Viele Marketer machen einen schweren Fehler bei der Wahl der Headline: Sie betonen die Features, anstatt die Benefits hervorzuheben. 

Die Unterscheidung Features vs Benefits ist bei vielen Elementen deiner Angebotsseite wichtig, ganz besonders aber bei der Wahl der Headline. Denn hier wird dem Besucher der erste Eindruck über dein Produkt vermittelt.

Ich möchte dir ein praktisches Beispiel geben. Nehmen wir an du launchst ein Internet Marketing Produkt. Du könntest jetzt zb. die Headline wählen: "Das 200-seitige Ebook über Internet Marketing mit 5 Modulen und 10 Stunden Coaching Videos für nur 69,- Euro ".

Das wäre zwar für viele schon interessant, aber es würde nur das Produkt und seine Eigenschaften (Features) beschreiben, nicht aber den Nutzen (Benefit) für den Kunden.

Besser wäre da ganz klar zum Beispiel eine Headline wie: "Wie du mit meinem System xxxx Euro im Internet verdienst und endlich mehr Freizeit genießen kannst." Das ist jetzt ein spontanes Beispiel, aber du siehst schon was ich meine: die Benefits müssen betont werden.

Nimm dir am besten mal in Ruhe Zeit und schreibe 10 oder sogar 20 unterschiedliche Headline Ideen auf, die einen klaren Benefit kommunizieren.

Wähle dann einfach die beste Headline aus oder teste zwei oder drei gegeneinander aus, um herauszufinden welche besser konvertiert!

ZIELSETZUNG

"Meine Headline ist prägnant und auf den Punkt gebracht. Vor allem aber kommuniziert sie einen klaren Nutzen (Benefit) meines Produktes."

#2 Die Subheadline

Während die Headline quasi Pflicht ist, kann man die Subheadline als Kür bezeichnen.

In der Tat kommen viele Verkaufs-Seiten auch ohne Subheadline aus.

Umgekehrt kann die Subheadline aber auch eine sehr wichtige Funktion erfüllen. Und zwar dann, wenn sie die Headline aufgreift und das dort geweckte Interesse weiter "schürt".

Hier ein paar Beispiel, wann eine Subheadline angebracht und wirkungsvoll ist:

  • Wenn du eine sehr kurze Headline hast, die aber extrem gut wirkt, kannst du in der Subheadline die Benefits weiter vertiefen.​
  • Wenn die Headline ziemlich viel verspricht und du in der Subheadline ein paar Details dazu verraten willst, um die Erwartung des Besuchers in die richtige Richtung zu lenken
  • Wenn du mit bildhafter Sprache deine Besucher noch neugieriger machen möchtest
  • Wenn du eine Überleitung von Headline zum Video schaffen möchtest

Ich möchte wieder ein praktisches Beispiel machen:

Nehmen wir an, du bist Fitness Blogger und deine Headline lautet:
"In 30 Tagen zum Sixpack"

Dann könnte deine Subheadline zum Beispiel lauten:
"Erfahre wie ein gestresster Manager es geschafft hat, in 30 Tagen 10 Kg abzunehmen und einen Sixpack zu bekommen."

ZIELSETZUNG

"Meine Subheadline weckt und vertieft die Spannung, die meine Headline erzeugt, durch bildhafte Sprache, weitere Benefits und eine perfekte Überleitung zu meinem Verkaufsvideo /Verkaufstext."

Conversion Rate deines VSL's

#3 (VSL) VideoSalesLetter

Wenn du ein Verkaufsvideo bzw. einen VSL (VideoSalesLetter) verwendest, so muss dir eines klar sein: das Video ist sprichwörtlich der Verkäufer deines Angebots.

Natürlich brauchst du vor allem ein gutes Verkaufsskript und musst es schaffen, die Benefits deines Produktes zu kommunizieren und einen effektiven Verkaufsabschluss zu machen. Dafür gibt es eigene Coachings, Produkte und Trainings, die sich nur damit beschäftigen.

Doch es ist wie im echten Leben: Auch ein guter Verkäufer, der "eigentlich alles richtig macht", hat oftmals keinen Verkaufserfolg, da sein Auftreten und sein Gesamtbild einfach nicht stimmig ist. Ich hoffe du verstehst was ich meine. 😉

Deshalb zeige ich dir jetzt 5 unterschätzte Dinge, die du beeinflussen kannst und die du prüfen solltest, wenn du das Video deiner Verkaufsseite erstellst oder optimierst:

  1. Die Stimme: Eine langweilige, monotone Stimme kann die Effektivität des besten Verkaufsskriptes zunichte machen. Gerade bei VSLs, wo man die sprechende Person ja nicht sieht, ist es enorm wichtig, mit der Stimme zu spielen! Sprich deutlich und betone wichtige Worte und Sätze. Versuche deine ganze Energie in die Aufnahme deines Videos zu legen - deine Besucher merken das! Vor dem Start der Aufnahme ein Glas Wasser trinken, tief durchatmen, selbstsicher lächeln, und schon wirkt die Stimme deines Videos überzeugend und verkauft auch besser. 😉
  2. Die Lautstärke: Sprich nicht leise wie eine schüchterne Kirchenmaus, sondern laut und überzeugt! (natürlich ohne dich "aufzuspielen" oder aufdringlich zu klingen) Du hast nichts zu verstecken!
  3. Die Geschwindigkeit: Zwar gilt die "Goldenen Mitte" auch für die Sprechgeschwindigkeit deines Videos, allerdings solltest du lieber etwas schneller sprechen als zu langsam. Website Besucher saugen im Sekundentakt Informationen auf und wenn sie plötzlich auf deiner Verkaufsseite landen, dann wollen sie schnell begreifen worum es geht! Also sprich zügig aber ohne zu hetzen.
  4. Die Dauer: Zwar gibt es auch hier unterschiedliche Ansätze und es gibt Argumente für kurze und für lange Videos. Bei langen Videos kannst du tiefer ins Detail gehen und deine Besucher besser an den Kauf heranführen, aber je länger das Video, desto mehr Besucher werden die Verkaufsseite vor dem Ende verlassen. Bei kurzen Videos sehen viel mehr Besucher dein Angebot, aber es ist nicht leicht schon in wenigen Minuten den Besucher zum Kauf zu bewegen. Wenn du Anfänger bist, dann rate ich dir, sehr lange Videos zu vermeiden. Bleibe im Bereich von 5 bis 30 Minuten. Wie immer gilt: Sobald deine erste Video Variante steht, starte einen Test mit einem anderen Verkaufsvideo.
  5. Das Wichtigste ist, dass das Gesamtbild des Videos passt. Bitte Bekannte und Kollegen darum, das Video anzuschauen und dir Feedback zu geben!

ZIELSETZUNG

"Mein Video folgt einem erfolgserprobten Video-Skript. Das Video ist klar und zügig gesprochen. Die Stimme klingt deutlich und selbstsicher. In seiner Gesamtheit wirkt und klingt das Video überzeugend."

#4 (VSL) Folien vs Doodle

Zur Klärung: Mit Folien-Videos meine ich einfache Powerpoint-Präsentationen, die per Screencapture aufgezeichnet werden. Mit Doodle-Videos meine ich Videos, die mit (animierten) Charakteren erstellt werden.

Da Doodle-Videos gerade grosse Beliebtheit erfahren, möchte ich dir zu diesem Thema meine Sicht der Dinge mit auf den Weg geben.​

Doodle-Videos sind zwar oft spannend zum Anschauen, sehr viele Tests zeigen aber, dass "in der Regel" Folien-Videos besser konvertieren (Ausnahmen bestätigen die Regel). Das liegt wahrscheinlich daran, dass Folien-Videos professioneller aussehen, und die Aufmerksamkeit nicht durch irgendwelche Animationen abgelenkt wird.

Folien-Videos wirken sehr klar und "Business like" und es ist viel leichter als bei Doodle-Videos, mit Folien-Videos eine hohe Qualität und Wertigkeit zu vermitteln.

Aber: Wenn dein Verkaufsvideo viele Story-Telling Elemente enthält, kann es sein, dass du diese mit Doodle-Videos besser darstellen kannst.

Doch sehr oft sind Doodle Videos in minderer Qualität erstellt. Das trägt nicht unbedingt zu einer höherer Konversion bei... Wenn du schon auf Doodle Videos setzt, dann gehe bei der Qualität keine Kompromisse ein und achte darauf, dass es wirklich professionell wirkt.

Du hast einen professionellen Designer im Haus oder eine Agentur die ein Video für dich erstellt? Dann spricht nichts dagegen, ein animiertes Video erstellen zu lassen.

Wenn du dir unschlüssig bist, dann starte mit einem einfachen Powerpoint Folien-Video, weil du dieses viel schneller erstellen und mit dem Marketing starten kannst. Dieses kannst du dann zu einem späteren Zeitpunkt gegen ein Doodle-Video testen.

ZIELSETZUNG

"Ich verwende Folien-Videos weil ich damit sehr einfach eine hohe Wertigkeit vermitteln kann. Doodle-Videos verwende ich (eventuell) dann, wenn es viele Story-Telling Elemente gibt und ich das Video in sehr hoher Qualität erstellen (lassen) kann."

#5 Autoplay vs Click-to-play

Manche Unternehmer verzichten auf die Video-Autoplay Funktion, da sie diese als "invasiv" empfinden.

Ich kann dir nach vielen Tests aber ganz klar ans Herz legen: Nutze bei Videos auf deiner Angebots-Seite unbedingt die Autoplay-Funktion, denn dies steigert die Konversionsrate deutlich.

Ich rate dir, zusätzlich alle "Player-Controls" zu deaktivieren und den Besucher damit zu "zwingen", das Video bis zum Ende anzusehen. Damit verhinderst du, dass ein Besucher gleich zum Video-Ende springt, um Angebot und den Preis zu sehen, ohne dass du ihn darauf vorbereiten und alle Benefits klar machen kannst.

Die Anwendung von Autoplay und Deaktivierung der Player-Controls sind ganz bewusst und speziell an Erstbesucher ausgerichtet und sollen die Absprungrate reduzieren.

Deshalb kann es Sinn machen, die Autoplay Funktion ab dem 2. Besuch der Website zu deaktivieren und auch die Player Controls sichtbar zu machen.

Denn Besucher, die das zweite Mal auf die Seite kommen, haben das Video ja bereits gesehen und wollen eventuell gleich kaufen oder sich bestimmte Teile des Videos nochmal ansehen.

Mit speziellen Player-Tools kannst du all das (und vieles mehr) leicht umsetzen.

ZIELSETZUNG

"Die Videos auf meiner Verkaufsseite starten per Autoplay, weil ich dadurch die Conversionrate meiner Seite steigere."

#6 Video-Anmerkung

Du kennst sicher von diversen Verkaufsvideos kleine Anmerkungen wie "Schalte den Ton ein und warte 5 Sekunden bis das Video lädt".

Du wirst es nicht glauben, aber diese kleinen Anmerkungen werden zu 100% gelesen und die enthaltene Handlungsaufforderung erzeugt eine messbare Wirkung!

Ein Insidertipp aus der Praxis: Da ich bei meinen Verkaufsvideos das Angebot erst am Ende mache und auch den Verkaufs-Button erst am Ende einblende, verwende ich oft unter dem Video ganz klein die Anmerkung:

"Sieh dir dieses Video unbedingt bis zum Ende an, denn es wartet eine Überraschung auf dich."

Ob du es glaubst oder nicht: Dieser kleine Satz hat bei meinen Tests die Kaufrate deutlich messbar gesteigert. Hiermit hast du die Lizenz diese oder ähnliche Anmerkungen unter deinen eigenen Verkaufsvideos zu testen!

ZIELSETZUNG

"Ich verwende dezent gezielte Anmerkung über oder unter meinem Video, um Besucher unbewusst zu einer bestimmten Handlung zu bewegen."

Performance & Conversion Rate

#7 Mobile Performance

Heutzutage kommt nicht selten über 50% des Traffics über mobile Endgeräte zustande! Mehr brauche ich nicht darüber zu sagen: Die Optimierung deines Angebotes für mobile Endgeräte ist enorm wichtig!

Trotzdem vernachlässigen (oder vergessen?) viele Marketer das Testen der Angebots-Seiten auf mobilen Endgeräten. Mach diesen Fehler auf keinen Fall!

Zwar sind die meisten Tools heutzutage "mobile responsive", d.h. sie passen Inhalte automatisch an die Screengröße an. Dennoch funktioniert das nicht immer reibungslos und ich unterziehe jede Angebots-Seite einem ausführlichen mobile testing.

Teste auf deinem Smartphone:

  • Ob alle Headlines und Subheadlines in einer Schriftgrösse dargestellt werden, die auf mobilen Endgeräten gut lesbar ist (und nicht zu groß)
  • Ob dein Verkaufsvideo auch mobil in der richtigen Größe dargestellt wird
  • Ob grafische Elemente (wie Produktbilder etc.) die richtige Größe haben
  • Ob Abstände zwischen Absätzen die richtige Größe haben und nicht zu viel "White Space" (leere Fläche zwischen Elementen) vorhanden ist.
  • Teste auch den gesamten Bestellprozess auf einem Smartphone!

Um es kurz zu machen: Wenn du die Profitabilität deines Online Business maximal ausreizen willst, dann muss die mobile performance deines Angebotes 1A sein!

Ich rate dir auch, iPhone und Android separat zu testen, da die Darstellung tatsächlich auch hier noch variieren kann. Ich schnappe mir gerne auch mal das Smartphone von Freunden oder Mitarbeitern, um meine Angebots-Seite auf verschiedenen Endgeräten zu testen!

ZIELSETZUNG

"Mein Angebot ist auch für mobile Endgeräte optimiert. Statt den immer größer werdenden Anteil an mobilem Traffic zu vernachlässigen, verwandle ich Smartphone Besucher effektiv in Umsatz."

#8 Ladezeit

Auch wenn deine Angebotsseite jetzt perfekt ist, es gibt noch einen wichtigen Punkt zu bedenken: Die Ladezeit (einer der unterschätztesten Konversions-Hebel).

Denn was nützt es, wenn du auf der einen Seite um jeden %-Punkt an Konversion kämpfst, und auf der anderen Seite 20%-30% der Besucher abspringen weil deine Seite langsam lädt?

Neben einem sehr schnellen Hosting und einer vernünftigen Onpage Speed Optimierung deiner Seite rate ich dir, auch auf ein CDN Network zu setzen.

CDN steht für Content Deliver Network und diese Services sorgen dafür, dass deine Seite sehr schnell ausgeliefert wird, egal wieviele Menschen gleichzeitig darauf zugreifen. Das ist natürlich insbesondere bei Launches wichtig, wenn ganz plötzlich tausende Zugriffe erfolgen. Empfehlen kann ich Cloudflare oder MaxCDN.

ZIELSETZUNG

"Ich habe die Ladezeit meiner Seite auf das Maximale optimiert. Ich nutze sowohl Onpage Optimierung, setze aber vor allem dann, wenn ich großen Traffic erwarte, auf ein CDN. So sehen meine Kunden mein Angebot immer sehr schnell, müssen sich nicht mit lästigen Ladezeiten plagen und ich steigere dadurch meinen Umsatz."

Conversion optimiertes Design

#9 Text-Struktur & Scrollbarkeit

Gut Strukturierte Texte sind nicht nur auf einer Website oder einem Blog-Artikel wichtig, sondern umso mehr auf deiner Angebotsseite!

Wenn du eine längere Verkaufsseite verwendest, dann prüfe sie darauf, ob bei zügigem Scrollen eine gute Struktur erkennbar wird.

Besucher, die "mal eben schnell nach unten scrollen", sollen einen guten Überblick bekommen.

Die Aufmerksamkeit deiner Besucher soll immer wieder mit peppigen, kräftigen Zwischen-Überschriften getriggert und geweckt werden.

Verwende Bilder und Grafiken, um alle Sinne anzusprechen, und visuell zu kommunizieren was in deinem Text steht.​

"Führe den Besucher" von ganz oben (= Headline) über den Hauptteil (= der Teil wo du an deine Lösung heranführst und dein Produkt vorstellst) bis hin zum Ende (= Angebot und Preis)​

Mach den Test und bitte einen Bekannten, sich in 10-20 Sekunden ein Bild von deiner Verkaufsseite zu machen. Dann stelle fest:

  • Hat er sich in 10-20 Sekunden einen guten Überblick machen können, worum es geht?
  • Hat er verstanden,​ was die wesentlichen Benefits sind?
  • Hat er deine Angebotsseite als gut strukturiert empfunden?
  • Ist er neugierig geworden, jetzt auch die Details zu lesen?

ZIELSETZUNG

"Besucher können sich durch Scrollen einen guten Überblick meiner Verkaufs-Seite verschaffen und finden sich gut auf der Seite zurecht. Sie werden dabei nicht "mit Inhalten erschlagen", denn alle Informationen sind gut aufbereitet, mit Zwischen-Überschriften versehen, und mit visuellen Elementen (Bildern, Grafiken) aufgelockert."

#10 Fonts und Farben

Ein paar kurze aber wichtige Tipps, die du auf deiner Angebotsseite prüfen solltest:

  • verwende für Fließtext keine spektakulären Fonts, sondern vertraute und gut lesbare Fonts
  • Für deine Überschriften kannst du gerne mutigere Fonts verwenden, sie müssen aber immer auf den ersten Blick lesbar sein​
  • Verwende möglichst nur 2 Fonts (eine für die Headlines, eine für den Text)
  • Auch eine 3. Font kann Sinn machen, aber nur um besondere Elemente (Testimonials, Zitate, besondere "Call to Action's") hervorzuheben
  • Achte darauf, dass die Farbwahl auf deiner Seite harmonisch ist. Falls du selber kein tieferes Wissen über den Umgang mit Farben hast, bleibe bei den Standard Farben deiner Website.

ZIELSETZUNG

"Durch die Wahl vertrauter Fonts und sinnvoller Farben wirkt meine gesamte Angebotsseite harmonisch, professionell und überzeugend."

#11 Deine Grafiken

Grafiken sind ein mächtiges Mittel, um die Aussagen deines Textes visuell zu untermauern und helfen dir dabei Emotionen bei deinen Interessenten zu wecken.

Auf der anderen Seite besteht das Risiko, dass Grafiken den Besucher vom Lesen des Textes ablenken. Das kann leider sehr leicht passieren, deshalb gibt es einige Marketer die reine Textseiten verwenden, und komplett auf Grafiken verzichten.

Das ist eine radikale Variante, denn grundsätzlich können Grafiken wie gesagt deine Angebotsseite auch verbessern. Prüfe jedoch wie viel Aufmerksamkeit deine Grafiken auf sich ziehen!​

Folgende Grafiken können NEGATIVE Auswirkungen auf die Verkaufsrate haben:

  • Große Grafiken "Above the Fold" (im sofort sichtbaren Bereich der Seite), die den Besucher vom Lesen der Headline und der Subheadline ablenken
  • Große Grafiken auf der Angebotsseite, die zu viele Details haben und den Besucher dazu verführen, das Bild zu studieren, anstatt das Angebot zu lesen
  • Bilder in geringer Qualität oder typische "Stockphotos" die abgedroschen und ausgelutscht wirken. Sie können die gefühlte Wertigkeit deines Angebots mindern.
  • Bilder mit unpassenden Motiven: Statt die Aussagen deines Textes zu untermauern, lassen sie dein Angebot unharmonisch wirken.

Folgende Grafiken können POSITIVE Auswirkungen auf die Verkaufsrate haben:

  • Dezente Grafiken, die deine Textaussagen visuell untermauern
  • Bilder (kleine aber auch große), die Emotion vermitteln und die dein Angebot vermitteln, ohne zu sehr ins Detail zu gehen
  • Kurz gesagt: Jede Art von Grafik, Bild oder Animation, die harmonisch in das Layout deines Angebotes hineinpasst, die Aussagen deines Textes verstärkt oder visualisiert und auf keinen Fall den Besucher vom Lesen abhält.

ZIELSETZUNG

"Die Grafiken und Bilder meiner Angebots-Seite sind von hoher Qualität, passen harmonisch ins Layout und visualisieren und untermauern die Aussagen meines Verkaufstextes."

#12 Kaufbutton Farbe

Bei der Farbe des Kaufbuttons geht es weniger um die Farbe an sich, sondern mehr um den Kontrast und die Aufmerksamkeit, die auf den Button fällt.

Natürlich sind aktive, lebendige Farben (Gelb, Orange oder auch Rot) besonders beliebt bei Kaufbuttons und konvertieren auch gut.

Wenn du dein Angebot diesbezüglich prüfst und vielleicht eine andere Button Farbe probieren willst, fokussiere dich eher auf das Gesamtbild des Buttons und seiner Wirkung, insbesondere in Relation zum Hintergrund, als auf die Farbe an sich.

ZIELSETZUNG

"Der Kaufbutton hebt sich durch exzellenten Kontrast sehr gut aus meiner Angebotsseite empor, fällt ins Auge und kann nicht übersehen werden."

Angebot/Pricing & Conversion

#13 Dein Produkt

Was auch immer dein Produkt ist (Ebook, Videokurs, physisches Produkt,...), sehr oft kannst du mit wenig Aufwand den wahrgenommenen Wert deines Produktes erhöhen und dadurch deine Verkaufsrate deutlich steigern.

Hier die wichtigsten Punkte, die ich bei der Präsentation meiner Produkte durchgehe:

  • Habe ich bei der Produktbeschreibung genügend Fokus auf die Benefits gelegt? Oft hat der potenzielle Kunde Benefits in verschiedenen Bereichen (Benefits im Umgang mit einem bestimmten Problem, Benefits die sich für seine Familie ergeben, Benefits finanzieller Art, etc...). Je mehr Benefits ich kommunizieren kann, desto höher ist die Wertigkeit meines Produktes (und die Kaufrate).
  • Habe ich eine einfach Möglichkeit, mein Produkt in zusätzlichen Formen zur Verfügung zu stellen? Ein E-Book kann man zum Beispiel sehr günstig als Hörbuch sprechen lassen und mit einem Hörbuch als "Bonus" wirst du definitiv die Konversionsrate deines Angebots steigern.
  • Ich betone oft und gerne, wie wichtig die Benefits sind, aber natürlich müssen auch die Features angemessen präsentiert sein. Machst du das bei deiner Angebotsseite? Oft reicht es, in einem Abschnitt alle Features in einer knackigen und gut sichtbaren Liste aufzuzählen. So sieht der Benutzer auf einen Blick, was er mit deinem Produkt bekommt.
  • Verwendest du ein überzeugendes Produktbild? Wenn du das machst, wird dein Angebot für den Besucher greifbarer. Lass ein qualitativ hochwertiges Produktcover erstellen, damit deine Besucher sehen was sie kaufen!

ZIELSETZUNG

"Mein Produkt wird ausführlich dargestellt, ist ansprechend präsentiert und ich habe alle Benefits gut verständlich kommuniziert."

#14 Der Preis

Es ist schwierig, per Ferndiagnose eine Preisempfehlung für ein Produkt abzugeben.

Daher zuerst ein paar allgemeine Tipps:

  • Hol dir Feedback von Kollegen, welchen Preis sie für dein Produkt ansetzen würden. Ich gebe Kollegen gerne mal Zugang zu meinem Produkt und diskutiere dann mögliche Preisvorstellungen.
  • Im günstigen Bereich habe ich gute Erfahrungen gemacht mit 49,- und 69,- Euro. Dies sind auch interessante Preise, wenn du dein Produkt über PPC verkaufen willst, da Kunden in dieser Preis-Range gerne auch zu Impulskäufen und Spontankäufen bereit sind.
  • Im mittleren Bereich verwende ich gerne Preise von 197,-, 297,- oder 497,- Euro. Das ist insbesondere auch für Upsell-Produkte interessant, denn für Kunden, die eine Lösung unbedingt haben wollen oder brauchen, ist auch diese mittlere Preisspanne erschwinglich, ohne dass sie tagelang darüber nachdenken müssen.
  • Im gehobenen Preisbereich sind der Preisgestaltung keine Grenzen gesetzt. Hochpreis-Produkte werden gerne um Preise zwischen 1.997,- bis. 9.990,- Euro angeboten.

Nach diesen allgemeinen Überlegungen nun aber ein ganz wichtiger Punkt:

Niemand kann dir den idealen Preis für dein Angebot sagen. Es gibt kein Element, das die Conversion Rate beeinflussen kann, bei dem es wichtiger ist, Splittests durchzuführen, als beim Preis. Teste deshalb deinen Preis regelmässig.

Beginne günstig (so günstig dass es sich aber noch auf jeden Fall rentiert) und arbeite dich mit Preis-Tests so lange nach oben, bis du Widerstand spürst!

ZIELSETZUNG

"Der Preis meines Angebots ist gut kalkuliert und ich habe mir reichlich Feedback von Kollegen geholt. Mit Split-Tests prüfe und optimiere ich die Preisgestaltung, insbesondere vor großen Kampagnen oder Launches."

#15 Anzahl Optionen

Manche Marketer verwenden gerne mehrere Optionen (z.B. Paket Gold-Silber-Bronze usw...), während andere lieber auf einen fixen Preis setzen. Wie ist es bei dir?

In vielen Fällen funktioniert eine Single-Pricing Strategie definitiv besser. 

Der Vorteil ist der, dass du die gesamte Kommunikation auf den einen Preis hin ausrichten kannst. Wenn du das machst und der Preis absolut überzeugend ist, wird dein Angebot extrem gut konvertieren und damit ist das Ziel erreicht.

Wie schon gesagt, Ausnahmen bestätigen die Regel. In folgenden zwei Fällen können mehrere Optionen Sinn machen:

  • ​Dein Produkt hat tatsächlich verschiedene Anwendungsoptionen, die ein unterschiedliches Pricing notwendig machen
  • Du nutzt bewusst zwei oder mehr Preisoptionen, um eine davon als die absolut Attraktivste hervorzuheben. Nehmen wir an, du möchtest ein Produkt für 69,- Euro verkaufen. Biete dazu z.B. Variante A mit einer wiederkehrenden jährlichen Zahlung von 49,- Euro an und Variante B mit einer einmaligen Zahlung von 69,- Euro für lebenslange Nutzung. Unterbewusst denkt sich dein Interessent "Andere bezahlen in 4 Jahren fast 200 Euro und ich bekomme das Produkt lebenslang für nur 69,- Euro". Wenn du diese Technik gut einsetzt, kannst du damit sehr erfolgreich sein.

Wie immer gilt: Testen, Testen, Testen!

Noch ein wichtiger Punkt: Single-Pricing bedeutet nicht, dass du nur eine Variante anbieten kannst, im Gegenteil. Beim Single-Pricing kannst du dem Kunden im Upsell-Prozess direkt nach dem Kauf die Möglichkeit zu geben, seine Bestellung zu optimieren, in dem du ihm zusätzliche Optionen oder Produkte anbietest!

ZIELSETZUNG

"In der Regel verwende ich eine einzige Preisoption und mehrere Varianten nur dann, wenn eine klare Strategie dahinter steht."

Weitere Conversion Faktoren

#16 Die Boni

Die Boni sind einer der wichtigsten Kauftrigger! Ob du es glaubst oder nicht, es gibt Kunden die haben ein Produkt sogar nur wegen einem der Boni gekauft!

Im Moment der Kaufentscheidung vergleicht der Käufer Pro's und Contra's. Unterbewusst versucht er einen Ausgleich herzustellen.

Die innere "Contra-Stimme" hinterfragt zu Recht, ob das Produkt sein Geld überhaupt wert ist.

Wenn du in diesem Moment so viele Boni als Draufgabe anbietest, dass es fast schon unverschämt viel ist, meldet sich die innere "Pro-Stimme" lautstark zu Wort und lässt die Contra Stimme verstummen. Es wäre ja blöd, wenn man all die schönen Boni nicht annimmt. 😉

Prüfe ob deine Angebotsseite ausreichend und gute Boni anbietet!

​Hier ein paar Ideen für Boni, die du anbieten könntest:

  • Du kannst dein Produkt in einer zusätzlichen Form zur Verfügung stellen 
    (zb. als Hörbuch, als Transskript oder als Download, ...)
  • Du kannst ein vertiefendes online Webinar zu dem Thema abhalten, mit kostenloser Teilnahme für deine Kunden
  • Du kannst deine Kunden zu einem kostenlosen Seminar einladen
  • Du kannst kostenlose Tools anbieten, die bei der Umsetzung des gekauften Produktes hilfreich sind
  • Du kannst ein "persönliches Manuskript" erstellen, sowas wie deine persönlichen Notizen zu deinem bestimmten Thema
  • Du kannst kostenlosen Zugang zu anderen Produkten von dir anbieten

Eine weitere Möglichkeit ist es, Kollegen zu bitten ein paar kostenlose Produkte (zB. ein Ebook) beizusteuern. Dein Vorteil ist, dass du mehr und bessere Boni hast, während dein Kollege neue Kunden erreichen kann und etwas für sein Branding tut. Win Win 😉

ZIELSETZUNG

"Zu meinem Produkt bekommen meine Kunden ein umfangreiches Paket an Boni, das alleine schon den Kaufpreis mehr als Wert ist. Diese Boni präsentiere ich überzeugend und mache meinen Interessenten deutlich klar, dass es ein Fehler ist, mein Angebot und die Boni zu versäumen."

#17 CTA - "Call to action"

Kein Angebot ohne deutliche Kaufaufforderung!

Prüfe ob deine Angebotsseite mehrere CTA's (Call to Action's = Handlungsaufforderungen) enthält, wenn du in den Bereich des Kaufbuttons kommst.

Ich prüfe bei meinen Angeboten immer folgendes:

  • Einleitender CTA: Bevor der Button sichtbar wird, muss eine klare allgemeine Aufforderung zum Kauf in Kombination mit einem Benefit erfolgen. Das kann z.B. so klingen: "Sichere dir jetzt deinen Zugang und hol dir Produkt XY."
  • CTA auf dem Kaufbutton: Auch der Kaufbutton muss einen CTA enthalten und den Besucher zum Klick bewegen. Z.B. "Hier klicken und Zugang sichern"
  • Gesprochener CTA im Video: Gerade bei einem VSL muss die Aufforderung zum Klick mehrmals erfolgen und auf jeden Fall nochmal ganz am Ende. Messbar bessere Conversion erzielst du, wenn du den CTA bildhaft und Schritt für Schritt betonst, z.B. auch Ort und Farbe des Buttons: "Klicke jetzt auf den orangenen Button unter diesem Video und sichere dir... usw."

ZIELSETZUNG

"Ich verwende mehrere klare und deutliche CTA's und führe meine Besucher unmissverständlich zum Klick auf den Kauf-Button heran."

#18 Social Proof

Social Proof ist einer der wichtigsten Kauf-Trigger.

Social Proof bedeutet, dass ein Kunde Sicherheit über die Qualität deines Produktes bekommt, indem er sieht, dass bereits viele andere Menschen vor ihm das Produkt gekauft haben und nun voll des Lobes dafür sind.

Prüfe ob deine Angebotsseite reichlich Social Proof enthält!

Dazu können gehören:

  • Zitate von Kunden
  • Produktrezensionen von Kunden
  • Bewertungen deiner Produkte aus Bewertungsportalen
  • Video-Rezensionen von Kunden
  • Screenshot von E-Mails, in denen Kunden dein Produkt loben​
  • 5-Sterne-Bewertung deines Support-Teams aus Support Tools
  • Verkaufszahlen deiner Verkaufsplattform
  • Interviews zu deinem Produkt mit Kunden
  • Erfahrungsberichte deiner Kunden
  • Besonders interessant: Screenshot von Posts auf Facebook oder Twitter, in denen du bzw. dein Produkt hochgelobt wird

Es ist dein erstes Produkt und du hast noch keine Kunden? Kein Problem! Lass Kollegen und Bekannte dein Produkt testen, gib ihnen kostenlos Zugang dazu und bitte sie danach eine kurze Bewertung zu schreiben oder eine Testimonial Aussage veröffentlichen zu dürfen!

ZIELSETZUNG

"Meine Angebotsseite enthält reichlich Social Proof. Neue Besucher sehen sofort, dass bereits viele andere Menschen sehr glücklich mit dem Produkt sind."

#19 Deine Garantie

Ohne Geld-zurück-Garantie wird dein Angebot eine merkbar geringere Kaufrate haben.

Wir leben nun mal in einer Zeit, in der Kunden es gewohnt sind, Null Risiko einzugehen. Das wollen wir natürlich respektieren. Standard ist eine 30-Tage-Geld-zurück-Garantie.

Wenn dein Produkt gut ist, wirst du keine Probleme mit der Rückgabegarantie haben. Im Gegenteil: Du zeigst damit, wie überzeugt du von der Qualität deines Produktes bist.

Mein Tipp: Betone, wie einfach es ist, diese Garantie auch einzulösen. Ich sage gerne "eine einfache E-Mail reicht", dann wird dem Kunden klar, dass du wirklich sehr überzeugt von deinem Produkt sein musst, wenn du dir so sicher bist. "No questions asked", wie die amerikanischen Kollegen sagen.

Ich persönlich habe sogar noch bessere Conversion Rates erzielt, wenn ich eine 60 Tage Geld zurück Garantie angeboten habe. Gerne kannst du auch damit experimentieren und am besten 30 Tage und 60 Tage gegeneinander testen.

Wichtig bei alldem: Ein gewisser Prozentsatz wird immer stornieren. Plane eine gewisse Stornoquote immer fix ein und ärgere dich nicht darüber. Es gehört zum Business. Und wie schon gesagt: Ohne Geld zurück Garantie hättest du zwar vielleicht keine Rückgaben, aber auch viel weniger Umsatz!

ZIELSETZUNG

"Ich biete selbstsicher eine volle 30-Tage-Geld-zurück-Garantie an und zeige meinen Kunden dadurch indirekt, wie gut mein Produkt ist."

#20 Verknappung

Verknappung ist ein mächtiges Instrument, um den Kaufreiz zu erhöhen.

Sollte deine Angebotsseite schon "ausgereift" sein, dann beginne damit, Elemente der Verknappung mit einzubauen, um deine Conversion Rate zu steigern. Dies könnten sein:

  • Mach dein Angebot nur für bestimmte Zeit verfügbar (Launch)​
  • Wenn dein Angebot dauerhaft online ist, dann mach bestimmten Kunden, die deine Seite gesehen haben, ein einmaliges Angebot, in denen du einen speziellen Rabatt anbietest, wenn sie im Zeitraum X (z.B. 24 Stunden) kaufen.
  • Auch bei Produkten, die dauerhaft am Markt sind, kann es jederzeit sein, dass sie vom Markt genommen werden. Benutz deshalb in deinen Kampagnen durchaus auch zeitkritische Aussagen wie: "Ich kann nicht garantieren, wann ich dieses Angebot vom Markt nehmen werde" oder "Ich werde den Preis für dieses Produkt schon sehr bald anheben." Natürlich nur, wenn das auch stimmt und du zu den Aussagen stehen kannst.

"Thrive Ultimatum" ist übrigens ein exzellentes Plugin, mit dem du Verknappungskampagnen auf WordPress Seiten umsetzen kannst.

ZIELSETZUNG

"Ich setze ganz gezielt Verknappung auf meinen Angebotsseiten ein, um den Kaufreiz zu erhöhen und meine Konversionsrate zu steigern."

Conversion Rate TOP 4

Wir sind zwar schon fast am Ende unserer 24 Impulse zur Verbesserung deiner Conversion Rate angekommen, dennoch bleibt es spannend, denn wir haben uns die 4 wichtigsten Faktoren für den Schluss aufgehoben!

Die folgenden 4 Faktoren sind alle 4 von enormer Wichtigkeit (und haben sich eigentlich einen eigenen Artikel verdient...).

Wenn du deinen Gewinn steigern und dein Business erfolgreicher machen willst, solltest du diese 4 Faktoren ganz besonders berücksichtigen:

#21 Above the fold

"Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck."

Mit "Above the fold" ist jener sichtbare Bereich gemeint, den ein Besucher sieht, wenn er deine Website aufruft (ohne scrollen zu müssen). Dieser Bereich ist besonders wichtig, da er für den ersten Eindruck deiner Besucher verantwortlich ist, die jetzt entscheiden müssen, ob sie dein Angebot anschauen oder die Seite wieder verlassen.

Prüfe deinen "Above the fold" Bereich nach folgenden Kriterien und vergiss nicht alles auch in der mobilen Version deines Angebotes zu testen:

  • Sind Headline und Subheadline klar sichtbar und gut lesbar? 
  • Sind Headline und Subheadline auch auf mobilen Endgeräten gut lesbar oder sind sie viel zu groß und werden vielleicht  abgeschnitten?
  • (Wenn du ein Video verwendest:) Ist dein Video zur Gänze sichtbar oder wird es vom Bildschirmrand abgeschnitten?
  • (Falls es ein reiner VSL ist:) Ist der Kaufbutton unter deinem Video sichtbar?
  • (Falls es ein VSL ist und du deinen Kaufbutton zeitverzögert einblendest:) Sieht man den Kaufbutton, sobald er eingeblended wird?
  • (Falls du eine längere Angebotsseite verwendest:) Erkennt man als Besucher sofort, dass die Seite länger ist und man scrollen kann?

Der Above the Fold Bereich sollte sowohl am Desktop als auch auf Smartphones harmonisch und abgeschlossen wirken. Verpasse dem Bereich einen Feinschliff:

  • Passe die Schriftgröße von Headline und Subheadline an
  • Verwende auf mobilen Endgeräten eine andere Schriftgröße (falls das dein Landingpage Tool nicht schon automatisch macht)
  • (Falls du ein Video verwendest:) Passe die Videobreite an, so dass alle Elemente die du Above the Fold sehen willst auch Platz haben.

Räume unbedingt alles aus dem Blickfeld, was unnötig ist und den Besucher von deinem Angebot ablenken kann. Dein Angebot muss clean und auf den Punkt gebracht wirken

ZIELSETZUNG

"Mein Above-the-fold Bereich zeigt alle wesentlichen Elemente im sichtbaren Bereich ohne dass der Besucher scrollen muss. Unnötige Ablenkungen habe ich entfernt. Die Aufmerksamkeit wird zu 100% auf mein Angebot gelenkt. Ein sauberer und aufgeräumter 1. Eindruck."

#22 Retargeting

Wenn du eine Kaufrate von 2% erreichst (was je nach Branche und Traffic-Quelle schon eine gute Kaufrate sein kann), bedeutet das, dass 98% nicht kaufen. Und auch wenn du exzellente Kaufraten von 10% erreichen solltest, werden 90% dein Angebot nicht kaufen. 

Die Mehrheit deiner Besucher kauft nicht!

Sicher weißt du, wie wichtig es ist, Interessenten die nicht beim ersten mal kaufen, mit Retargeting zurückzugewinnen. Du brauchst deshalb eine sogenannte "Plan B Strategie", also eine genaue Retargeting Strategie, was du mit Nicht-Käufern machst.

Retargeting ist nichts anderes als Conversion Optimierung deiner Kampagne, denn mit Retargeting erhöhst du die Anzahl der Interessenten, die zu Käufern werden ("konvertieren").

Hier eine Liste an Dingen, die du in deiner persönlichen Retargeting Strategie nutzen kannst und die die "Gesamt-Conversion" deiner Kampagne erhöhen werden:

  • Setze deine Retargeting Pixel: Besonders effektiv ist aktuell Retargeting über Facebook. Retargeting funktioniert aber genauso bei anderen Plattformen. Hervorheben möchte ich Google, sowie viele E-Mail-Marketing Anbieter wie zum Beispiel Klick-Tipp. Wähle also deine Strategie und setz deine Retargeting Pixel.
  • [Leads deren E-Mail-Adresse du hast] Tracke ob ein Besucher den Kauflink geklickt, aber nicht gekauft hat. Sende in dem Fall eine Nachfass-Email, die in etwa so lauten kann: "Hallo ... Wie ich sehe, wolltest du gerade Produkt xy kaufen, hast es aber doch nicht gemacht. Jetzt wollte ich nur nachfragen ob du noch Fragen zum Produkt hast oder ob es technische Probleme gegeben hat? ...usw.." Lass dir eine individuelle Nachfass-E-Mail einfallen!
  • [Leads deren E-Mail-Adresse du hast] Fasse auch bei Besuchern nach, die gar nicht zum Kauflink kommen, weil sie vorher schon abspringen. Schick ihnen eine Nachfass-E-Mail dieser Art: "Hallo, ich sehe dass du mein Video noch nicht bis zum Ende geschaut hast. Hier ist nochmal der Link .... Oder hast du Fragen dazu?" 
  • Fasse Besucher mit personalisierten Kampagnen auf Facebook oder Google nach und lade sie ein, sich nochmal dein Angebot anzusehen oder ihre Fragen zu stellen, wenn sie welche haben.
  • Besonders effektiv ist die Strategie, Besucher deiner Angebotsseite via Retargeting nachzufassen und ihnen ein besonderes Angebot zu machen, wie z.B.: "Der Kurs war dir zu teuer? Teste jetzt 30 Tage für nur 1 Euro..." 

Je besser und durchdachter deine Retargeting Kampagnen, desto höher die Conversion Rate, bzw. der %-Anteil an Kunden, die du doch noch gewinnst!

ZIELSETZUNG

"Im Rahmen meiner Marketing-Strategie habe ich eine profitable Retargeting Kampagne über mehrere Kanäle ausgeklügelt. Damit erreiche ich genau die Kunden, die doch noch kaufen wollen und bewege sie geschickt und automatisiert zum Kauf meines Produktes."

#23 Gesamtwirkung

Wenn ich meine Angebote optimiere, dann lasse ich gerne nochmal das Angebot in seiner Gesamtheit auf mich wirken. Dabei frage ich mich:

  • Ist​ mein Angebot als Ganzes stimmig?
  • Ist es zu "soft" oder zu "aggressiv" oder habe ich einen guten Mittelweg gefunden?
  • Gibt es irgendetwas das mir beim Durchschauen des Angebotes besonders auffällt oder wirkt alles professionell, abgeschlossen und einsatzbereit?

Jetzt ist ein guter Moment, nochmal Feedback von Kollegen oder Bekannten einzuholen und anhand des Feedbacks eventuell noch einen letzten Feinschliff vorzunehmen, um die maximale Conversion Rate anzustreben.

ZIELSETZUNG

"Mein Angebot hat auf Basis des Feedbacks von Kollegen und Freunden den letzten Feinschliff bekommen. Es kann losgehen!"

#24 Dein Checkout

Last but not least: Dein Checkout. 

Der Checkout ist wohl der allerwichtigste Schritt in deiner "Conversion-Kette", denn er ist deine letzte Möglichkeit, an der Conversion Rate deiner Kampagne bzw. deines Funnels zu feilen.

Hier kommt CopeCart ins Spiel, denn mit CopeCart wollen wir dich dabei unterstützen, die Conversion Rate deines Checkouts auf ungeahnte Höhen zu pushen.

Wir machen das mit Features wie:

  • 2-step Checkout
  • Checkout Template Splittesting
  • Kampagnen Splittesting
  • Kundenwert Analyse
  • ...und vielen weiteren

Wenn du es also ernst damit meinst, die Conversion Rate deiner Kampagnen / deines Funnels zu optimieren, dann solltest du CopeCart ausprobieren und gegen deine bestehenden Lösungen splittesten!

ZIELSETZUNG

"Dank meiner Checkout-Software kann ich modernste Techniken und Strategien einsetzen, um die Conversion Rate meiner Kampagne zu steigern. Dadurch konvertieren meine Checkout Seiten besser als je zuvor!"

  • Hi René
    Sehr guter Beitrag! Man könnte auch die Gesamtpsychologie als einen der wichtigsten Elemente bezeichnen, denn letztendlich kauft man im Internet oft „Black-Boxen“ und somit Werbeversprechen der Anbieter. Die Auflistung ist wirklich sehr gut und sorgt für eine schnelle und klare Übersicht ;-)) Weiter so….

    LG Volkan

    • Richtig, die „Gesamtpsychologie“ wie du sie bezeichnest fällt für uns unter Punkt #23 und ist eines der wichtigsten Elemente der Conversion Optimierung. Danke für dein Feedback Volkan, und viel Erfolg! 😀

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